ECONOMIE | ETAT | DROIT
22.7.6 La place ou la distribution
Les canaux de distribution doivent être choisis avec prudence. Le client devrait avoir facilement accès au produit/au service.
Les intermédiaires sont utiles
Les intermédiaires, les grossistes facilitent la distribution des marchandises :
Distribution sans grossistes
Distribution avec grossistes
16 relations au total
8 relations au total
Commer- çant A
Commer- çant A
Client W
Client W
Commer- çant B
Commer- çant B
Client X
Client X
Inter- mé- diaires
Commer- çant C
Commer- çant C
Client Y
Client Y
Commer- çant D
Commer- çant D
Client Z
Client Z
Un partenaire de distribution peut également assumer des fonctions additionnelles importantes (p. ex. le financement et le traitement des paiements, la présentation des marchandises, le conseil et le service).
Par contre de puissants distributeurs (chaînes commerciales) exercent un fort pouvoir de négo- ciation et empêchent souvent le contact direct entre producteur et consommateur final.
Politique multicanal
Il est souvent conseillé d’adopter une politique multicanal (Multi Channel Strategy), càd que l’on offre ses produits aussi bien dans le commerce de détail que sur son propre site Internet. Ou alors, à l’exemple de Swatch, on sélectionne des partenaires de distribution, on vend dans ses propres points de vente ainsi que sur Internet.
22.7.7 La promotion
La prospection du marché comprend la publicité, la promotion des ventes et les relations publiques.
Les relations publiques
Avec les Public Relations ou relations publiques (RP), une entreprise essaie de créer un rapport de confiance qui facilite les futures relations entre elle et les clients potentiels ou d’autres parties prenantes (stakeholders). Il faut établir de la sympathie et de la compréhension face à l’entreprise. Les RP visent donc à améliorer l’image eassaie de l’entreprise en général et s’adressent à toutes les parties prenantes. Le marketing par contre essaie d’accroître les ventes par le biais d’une communication ciblée avec le client. C’est pourquoi les spécialistes en RP ne sont pas tous d’ac- cord avec le fait que les relations publiques font partie du marketing. Ils parlent d’une discipline totalement distincte.
Les éléments de la conception de la publicité des RP
L’activité de base, la conception de la publicité, comprend huit éléments :
➞ l’objet publicitaire Pour quel produit, quel service faire de la publicité ? ➞ le sujet de la publicité Quel groupe cible la publicité vise-t-elle ?
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